透過購買動機分析顧客購買品牌服裝的理由
2010/4/13 14:10:44
說起名牌奢侈品，可能大多數人第一時間想到的還是《豪門千金》或者《生死大亨》之類的電視劇。劇中人穿著名牌西裝，戴名表，開名車，上演著一幕幕離奇的悲歡離合的故事，有時劇情甚至荒誕不經。但許多人仍愛看，不為故事本身，只為了那種盛大的場面和精致的服飾。
品牌服裝作為禮物贈送是愛的表現：在上海等大城市，愛買名牌的男女有很多。有人買LV，只是為了那種擁有的感覺；而有人，是為了收藏；還有人是真的因為它的品質好；更多的人，則是為了可以在旁人面前“現一下”。即便是男女之間，對名牌的看法和對用名牌的觀念，也有很大的分別。而對于名牌，幾乎人人都有話說。讓我們驚訝的是，曾有一份隨機調查的近千名男女朋友中，反而是男人，更贊成使用名牌。至于女人，她們的內心里是反對消費奢侈品的，可是又往往經不起誘惑。當然，我們也會詢問每一-全球品牌網-位被訪問的男女，對于他的另一半使用名牌的感受。結果，所有的男人都不介意自己的女人用名牌，但最好是用真的名牌。至于女人，她們希望能為自己買名牌的，會是男人。看來，在上海，“新好老公”的標準又會增加一條，就是：肯為自己的女人買名牌。我也很相信，只有上海人能理解這條新增的標準，是出于愛，而不是用錢去“砸”。在上海女人的經濟詞典里，男人為所愛的女人買單，是衡量愛情深度的標準之一。如今的上海女人，大多聰明能干，獨立精明拿著高薪。她們自己要買名牌，不會是太大的問題。然而，她們想要的，卻是一份證明，一份愛的保障，這心態，恰好看消費名牌的心理完全一致。
現在城市中充斥著各種名牌商品，它幾乎囊括了我們生活中所有的消費產品。衣，從服裝到鞋帽；食，從快餐到正餐；住，從豪宅到帳篷；行從跑車到自行車。除此之外我們用的、玩的、看的、聞的、聽的也無一幸免。
說實話，很大一部分原因是出于虛榮。不過也有積極的原因，有些牌子的商品質量確實不錯。有些顧客不喜歡砍價，名牌產品的賣場明碼標價，不用顧客自己砍價，很方便。不過說實話，要是質量都不錯，很多人都不愿意買名牌，所以質量因素也是顧客選擇的一個重要理由。
顧客的購買動機分析：由于要滿足這些特定的需要，因次決定了人們購買這種商品而不買另一種。這種影響顧客選擇某種商品的原因就叫購買動機，購買動機取決于顧客的要求和需要，作為營業員必須了解不同顧客的購買動機，也就是說，要知道顧客是在什么思想支配下做出購物選擇。店內進入一個顧客要購買一種商品，如果他的購買動機是在安全耐用上。如果營業員老是強調價格低廉，那就大錯特錯了。顧客肯定認為便宜的東西一定不會安全耐用，他一定不會購買，因為這種商品和他的購買動機不一致。
為什么有的人愿意買昂貴、名牌的服裝，而有的人即使腰纏萬貫也愛買便宜貨？為什么有的人即使一個字不寫也要在居室里擺上一個大大的寫字臺？因為這些商品能滿足這些人的某種需要，比如名牌服裝能炫耀買主的身份和地位，大寫字臺能表明擁有著愛學習、文化修養高等等。
求實購買動機這種機的核心是“實惠”、“實用”。在這種動機驅使下，顧客選購商品特別注重功能、質量和實際效用，不過分強調商品的式樣、色調等，幾乎不考慮商品的-全球品牌網-品牌。包裝及裝潢等非食用價值的因素。收入不高的主婦以及相當一部分農民購買者具有這種購買動機，他們是中低檔商品和大眾化商品的主要購買者，對高檔商品、非生活必需品的購買持慎重。
求新購買動機以追求商品的新潮入時為主要特征，這種動機的核心是“時髦”和“奇特”。這種顧客選購商品時特別注重商品的款式、造型等是否新穎和流行，而對商品的質量、實用性和價格不十分介意。具有這種購買動機的多為經濟條件比較好的青年消費者。這類顧客對社會時尚反映敏感，他們是時裝、時尚商品和新產品的主要購買者。
求名購買動機以追求名牌為主要特征。這種動機驅使下，顧客購買幾乎不考慮商品的價格和實際使用價值，只是通過購買、使用名牌來顯示自己的身份和地位，從中得到一種上的滿足。具有這種購買動機的顧客一般都具有相當的經濟實力和一定的社會地位。此外，表現欲和炫耀表較強的人，即使經濟條件一般，也可能具有此種購買動機。他們是高檔名牌商品的主要消費者。
誠然有些男人買名牌，玩的就是感覺，穿3000塊的襯衫，和300塊的襯衫，感覺絕對不同。對價值1000塊的皮鞋，和100塊的皮鞋，你也會有不同態度：下雨天，我選的絕對是100塊的那雙。其實，對花錢的人來說，不同的只是感覺。但名牌，又的確會給人帶來信心和尊貴。
綜合上述一些購買動機分析，可以得出購買品牌的理由很多，關鍵在于我們如何針對每個顧客情況得出不同的購買動機，以此針對性的進行介紹和推薦，將適合的產品推薦給適合的客戶，以此提高我們的銷量和利潤；在區域市場贏得我們穩定的消費群。
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