戶外家具業內銷重在轉變思路
2013/1/5 9:24:58
眾多出口型戶外家具生產企業在轉型升級時面臨的同一問題。由于對內銷市場一無所知，很多企業在關鍵轉型期卻選擇蟄伏，不敢貿然行事。那么在開拓國內市場方面，是該就此放棄還是該有所作為呢？
轉變觀念摒棄“短線促銷”
新興市場的開拓是一件系統而復雜的工程。企業需做足市場調研，了解消費者需求及其購買習慣等。制定目標到實施目標，應分階段逐一完善。荀子在《勸學》里曰：“不積跬步，無以至千里；不積小流，無以成江海。”戶外家具內銷市場的開拓，應該從思想觀念的轉型出發，摒棄“量”的束縛，尋找到適合企業自身發展的新思路。
現階段，部分迫于出口受阻的壓力轉戰內銷市場的企業，只是將國內市場視為企業規避出口風險而不得已開辟的一塊“著陸點”，作為庫存清倉的“短線促銷市場”。這種做法對于內銷市場的培育和發展可謂是百害而無一利。
主動出擊尋意向經銷商
目前，國內的戶外家具行業處于發展期，有待進一步的發掘。而戶外家具企業缺乏專業內銷人員，也是不爭的事實。想要打開國內市場，首先必須有一支熟悉國內市場的銷售團隊，主動出擊。杭州戶外展工作人員通過與展商的交流了解到，與經銷商合作是廠家了解市場，將產品快速推向市場的有效手段。而此時，銷售人員要做的就是選擇合適的經銷代理商。通過對不同地區的市場調查，選擇與當地優質經銷商洽談交流，了解當地消費者對戶外家具產品的認知情況和購買需求，并隨時反饋給決策者，以便制定適合的營銷方案。另外，杭州戶外展認為，在合作經銷商的選擇上，企業除了了解經銷商的實力外，最主要的是經銷商要認可戶外家具產品和認同企業文化。只有真心喜愛，才能用心經營。
產品創新挖掘二、三線市場
戶外家具企業一直以沿海發達城市和省會一線城市為主要發展基地，除了消費水平高以外，主要是因為都市消費者對新鮮事物的接受度較高。但近幾年，隨著戶外家具內銷市場的升溫，一線市場的競爭壓力越來越大，企業的運營推廣成本也是水漲船高。相反，二、三線市場作為戶外家具的處女地，品牌樹立和推廣都較一線市場容易。最為關鍵的一點是，國家的樓市調控政策對二、三線市場的泛家居行業并無過多影響，這些市場反而呈上升趨勢。
市場發展空間大，固然有利于企業發展，但更重要的是產品品質和適合度。現階段，戶外家具企業的產品多數是針對國外消費者的需求和習慣而設計、制造。由于文化和地理環境的差異，東西方消費者在審美和生活習慣等方面都有一定差異，暢銷國外市場的產品未必適合國內市場。所以，想要更有利地占領“處女市場”，戶外家具企業需要針對國內消費者需求，對產品的款式、功能、顏色等做出適當的改變和創新，滿足消費者的不同需求。
專業展會試水內銷“探測器”
展會是為了展示產品和技術、拓展渠道、促進銷售、傳播品牌而進行的一種宣傳活動，是企業與意向客戶最直接的交流展示平臺。展會期間，企業可以有效地尋找到合格客戶，而且成本低。某展覽調查公司的一項研究表明，展銷會上接觸一個客戶的平均成本為177美元，而通過銷售電話接觸一個客戶的平均成本為295美元。同時，展覽會為同行的競爭對手展示自身提供了機會。訓練有素的展臺職員，引人入勝的展臺設計以及嚴謹的展臺跟進，參展公司的競爭力可以展現得淋漓盡致。而且，展會的參觀者還會利用這個機會比較各參展商。因此，這是一個讓參展商展示產品優異功能的大好機會展會期間，企業與經銷商可以面對面地交流溝通，這也是一個進行市場調查的絕佳機會。
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