電子商務難掌握消費者心理
2011/2/23 10:11:46
“很多企業會在進軍電子商務時、在采用互聯網展開銷售的嘗試過程中遭受失敗。”著名學者、管理科學家朱則榮日前表示：“很顯然，人們就互聯網如何在心理上影響客戶所做出購買決定這一問題上沒有什么研究，這絕不是一個多對多的銷售方式，而是多對一，網站上所有的環節，都是只服務于準備購買的那一個人，注意你只是傾盡于全力，向那一個人極力推銷。”
早在幾年以前，一家名為JupiterMediaMetrix的紐約市場調查研究公司，就發現了網站的經營者和企業，并不能很好地了解消費者的可信度，他們根本不知道消費者是怎樣的購物心理，所以很難把握住消費者的意向。
在對互聯網消費者心理茫然無知的情況下，有兩個秘訣在制約著網上的銷售：一是降低商品的價格，讓它比市場上更加便宜，人們會因價格因素轉而在網上購買;二是增加銷售的規模，要增加更多的客戶數量以消除掉購買心理障礙。Jupiter給出的數據是：要降低27%的商品價格，增加60%的購買規模，電子商務所形成的銷售才能夠與網下的傳統銷售所達到的收益持平。
類似的研究結論一直在制約著也影響著電子商務的發展，然而，可是，但是：網站的經營者和企業卻從來沒有重視過這些研究，據此來改善網站上的設置與銷售策略，也正因為如此，網站的經營者和企業們，陷入了一種徬徨失措的狀態，他們并不清楚自己到底在干些什么，花費了很多鈔票來建立網站，然后就坐著著客戶上門，以為就樣行了。舍得投資的企業，會雇傭一些人員在論壇上發發貼子，購買一些搜索引擎上的競價廣告，以為這樣就可以實現銷售了，企業就已經進入電子商務的狀態了，其實根本不是這樣子，當大腦中的一片茫然、盲目、迷糊，這是可怕的，就有如是在瞎子摸象。
朱則榮稱：網站的經營者和企業，必須加重對互聯網消費習慣的研究，必須多花點時間搞清楚消費心理學，特別是在互聯網這種特定環境下的消費心理。
價格并不是主要原因，互聯網上銷售的更多是虛擬產品、數字產品等這些網下并沒有的東西，它能夠保障競爭力，如果網下已經在銷售的商品，在網上銷售時就要考慮在價格上占據優勢，更便宜一些，或者增加一些額外的服務來彌補價格上的不足。
注意網站本身的改善，比如網站首頁上的“招攬地帶”該放些什么?購買的流程如何更簡潔?如何讓產品更有說服力?如何確保在售后服務上更讓人能夠信任?……影響消費者購買的并不什么廣告，而是網站一下子就能夠吸引客戶做出購買決定，購買心理往往是在一瞬之間發生的，你要多花點心思來考慮怎么讓網站的訪問者能夠心動。
大大縮短顧客的購買成交時間，網上的消費者絕不是在傳統的服裝店里逛街，下次、下下次會再來你的店里光顧，大部分網上消費者往往只來一次，他打開你的網站，短短幾分鐘而已，而當一旦關閉網頁，就一卻不復返，再也不來了，你必須讓客戶一次性下決定，而且從產生意向到完成交易，時間不能夠拖得太久，遙遙無期的意向等于你什么也沒有賣。
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