飼料企業如何利用電子商務突出重圍
2011/5/25 17:14:57
飼料行業互聯網風潮越刮越烈。據我們對行業粗略統計，經銷商，業務員、技術員、養殖場、廠家經理百分之八十在使用電腦；到2010年10月，飼料行業網站達一百家之多。網絡品牌宣傳、招商、招聘所轉化實際交易規模可突破億元，以35941為例，2010年35941飼料網的廣告收益是60萬，網站現企業會員200多家，每個企業平均轉化實際交易按30萬元計算（包括網上直接招商、招聘業務員所轉化的銷量），200家企業×30萬=6000萬。按照這樣的發展趨勢分析，中國畜牧業電子商務規模2013年有望達50億元。
面對電子商務這個日益龐大的信息平臺，無論是中小飼料企業，還是國內外大型飼料企業，都不敢等閑視之。事實上，很多飼料企業已經積極行動起來，試圖在網絡平臺上分到更多的美羹。然而，對于電子商務這個新型的營銷渠道，長期只在傳統實體渠道做銷售的飼料企業，多少有些感到“水土不服”和無從下手的茫然。
電子商務時代，飼料企業到底該如何應對？
以下四個方面是企業當前務必要妥善處理的。
1、如何梳理電子商務平臺與傳統銷售渠道的協同關系。
在電子商務平臺尋找產品或招聘信息，你會發現幾乎可以和所有的企業老總直接聯系，繞開中間環節，產品的報價也比傳統渠道的價格便宜。便宜幅度少則10%，多的甚至可狂降20%。對于終端經銷商和絕大多數在其他企業在職業務人員來說，這兩點絕對是他們青睞電子商務平臺的主要誘因之一。
然而，電子商務渠道的優勢，也給企業保持整個銷售渠道體系的統一與穩定帶來了諸多難題。“價格洼地”的出現，與企業高層領導的直接對話，勢必會擾亂產品的價格體系和區域銷售政策的透明化、市場保護等問題，從而影響到各個渠道的正常維護和協同成長。
如何才能既發揮電子商務的低成本、低價格優勢，又維護整個渠道體系的價格穩定與和諧共存呢？
首先，飼料企業不妨針對網絡渠道提供個性化的產品。在保證質量的同時，此類產品擁有價格優勢，價格可能會比同類產品低，這套產品只在網上招商或區域獨家銷售，產品的差異化設置，自然能從根源上避免渠道間的產品及價格沖突。
其次，飼料企業利用電子商務提供個性化的增值服務。企業也可以嚴格控制線上線下渠道的產品價格，使之保持一致。但網絡銷售的產品可以享受增值服務，如為大客戶提供個性化定做等。這樣即使網上產品無明顯的價格優勢，也能利用服務，同時活躍線上線下兩個市場。
第三，飼料企業通過調整不同渠道的銷售政策，保證各大渠道利益的大致平衡。由于電子商務節省了傳統渠道與終端的各種費用，降低了整合營銷成本，從而拉低了網上銷售價格。
既然網絡渠道無法回避，獸藥企業應該以積極有效的方式來處理各種渠道間的沖突，盡可能實現利益均衡。企業甚至可以組建獨立的網絡運營事業部負責網上銷售及推廣品牌，制定區別于傳統渠道的經銷政策，使網絡渠道商與傳統渠道商的獲利水平大體一致，并通過嚴厲打擊串貨等擾亂市場的行為，維護各個渠道的穩定平衡發展。
2、如何破解企業在網絡平臺誠信難題。
飼料企業應加強自身企業的信譽度。目前，大部分企業網站只是達到在目標客戶證明自己的企業的存在，不是假公司，有企業網站的這樣一個簡單概念。因此，企業亟需加強自身官網的建設，除了樹立企業形象，提供誠信載體外，還可以豐富網站的互動性、增強網站的銷售功能，使企業官網成為網絡平臺的重要支撐。
第二，加強與行業電子商務網站的合作。企業可以聯手行業網站打造誠信環境，增強對企業品牌認知度，例如軟文推廣，企業高層領通過人物訪談，企業新聞，讓更多人了解企業的真實運作模式等等。
3、傳統經銷商適應電子商務營銷，飼料企業引導是關鍵。
現在許多飼料企業天天都在說各地經銷商越來越維護。其實，這里是有經銷商的問題，但大多數是企業自身的問題，有些企業本著的目的就是圈錢，只要經銷商掏錢，什么條件都答應，根本就不會去考慮后面的市場怎么做，更不會考慮用什么樣的方法教育與轉變經銷商的陳舊觀念。
我們在實踐中發現，一個企業在找經銷商時，不能一味地訴求價格優勢和天馬行空試的的對產品描述，如果一個企業一天到晚只知道用價格來做市場，而不去考慮用其它更為科學的方式解決銷售問題，那這個企業一定會被時代所淘汰。
4、飼料企業在電子商務導入和渠道開拓中需要耐心。
找業務員和經銷商容易，找一個有想法的業務員和經銷商并不容易，而要找一個想發展又有思想的經銷商是難上加難。企業發展，需要引導那些有思想的經銷商，帶著企業的新的營銷理念，共同去打拼，共同去發展，這樣的經銷商才是企業發展的財富。
飼料企業對于經銷商莫過于三點：一是引導經銷商，感化經銷商，讓經銷商通過全新運行方式得到企業給他們帶來的利益。二是選擇有思想的經銷商，這些經銷商除了賺錢外，他們也需要發展，也需要進步，企業要抓住這樣的機會，讓經銷商與企業共成長。三是經銷商更要適合新形勢下的營銷風向，能夠通過多觸點、多視點、多擇點來觀察市場的風云動向，從中找到自己發展動力能源，借助這樣的動力能源，發展自己，使自己真正地認為新一代有智慧的經銷商。
而發現這些有思想的經銷商朋友需要時間和耐心，電子商務目前還不是神網。
任何企業都要高度重視網絡營銷的重要作用。在企業發展戰略與品牌精髓的統一引導下，用電子商務擴大信息覆蓋面，用電子商務的方便快捷開辟新的銷售渠道，用網絡特有的信息交互反饋平臺，逐步形成維護客戶的增值服務體系，大化發揮互聯網的積極作用，使飼料企業在網上真正實現自由貿易的“網絡世界”。
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