靈活促銷方式前兩月壓路機銷量強勢增長
2011/5/27 9:03:39
2011年1～2月份我國壓路機行業銷量2836臺，同比增加48%，值得關注的是今年的增幅是在去年井噴行情的基礎上進行，表明現階段壓路機產品行業銷量仍然處于上升態勢。徐工繼續占據行業銷量榜首，同比增幅達到75%。山推依靠其網絡和出口優勢銷量大幅上升，同比增幅達到79%，排名躍居第二位。路通、柳工的銷量同比增幅分別達到16%、31%，銷量排名分獲第三位和第四位。
終用戶的理性選擇為廠方產品技術提升提供了有力依據。據調查統計，有65%的用戶在選購壓路機時，首先注重產品的作業適應性，而將產品的價格因素放在第二位。如一些用戶提出的對柴油機增加一級空氣過濾器、駕駛室四面增加遮陽裝置等要求，表明用戶在購機時對產品的性能尤為看中。廠方若能及時滿足用戶的這些需求，定能增加產品的競爭力。
靈活的價格策略成為促銷的主要利器之一。盡管目前壓路機產品處于旺銷階段，商家占據買賣雙方的主動地位，但為了大限度搶占市場份額，銷售商均采取靈活的價格策略吸引客戶，如用戶有誠意現款購買，可在報價基礎上優惠5000~10000元/臺；如果客戶出現資金困難，可借助分期付款、按揭、融資租賃等金融手段購買產品，首付可低至20%。
以上促銷措施，并不全是壓路機廠方出臺的價格政策。事實上，有些品牌的壓路機廠家為緩解原材料漲價的壓力還上調了部分產品的價格，銷售商承擔了部分促銷優惠費用和分擔了資金風險，主要原因一是2010年銷售商在井噴行情中收益頗豐，有資金實力讓利用戶，二是銷售商對現有客戶群體的工程收益比較了解，有把握控制資金風險。因此現階段壓路機產品的價格競爭仍然處于白熱化階段。
產品推介會成為有效的促銷方式。經過市場檢驗，產品推介會具有直觀性強、針對性鮮明、高效等品牌傳播效果，成為各壓路機廠家使用為廣泛的促銷方式，會議參會人數由10人~200人不等。
會議場所形式多樣，可以在工地現場，也可以在會議室、餐廳等地，演示形式有現場表演、幻燈解說、專家和用戶講解等，總之是不拘形式、只求效果。一些品牌的壓路機銷售商和廠家嘗到了產品推介會的促銷和發掘用戶的甜頭，頻繁召開產品推介會，有個別月份僅在一個省就召開10余場產品推介會，對促進產品銷售，擴大和鞏固客戶群體起到了較大的促進作用。
促銷人員的素質普遍提高。近兩年來，隨著產品區域代理制的普遍推廣，銷售商為著眼于公司的長遠發展，建設富有活力的人才隊伍，陸續淘汰了一些文化程度低、接受市場新事物能力弱的業務人員，取而代之的是在理工學院、技工學校等院校招收了一定數量的應屆畢業生。這些青年具有理論基礎強、感知市場能力敏感、動手能力強等特點，稍加師傅點撥和市場鍛煉，便顯露出相當的拓展市場才華，而且在經營思想和執行力等方面都具有獨到的創新能力，為公司尋找到了穩固的客戶資源，創造了較好的業績。如2010年一些業內品牌的代理商，其主管項目或區域的80后、90后經理抓住市場機遇，任務完成率為200%左右，個人年收入可達到30萬元。
為滿足用戶對售后服務的各種要求，各品牌的壓路機產品服務站想盡辦法在人員素質、廠房面積、維修設備、配件品種等項目達到廠方規定的服務要求，如在海南地區某品牌壓路機產品的服務站維修車間的面積達到650平方米，擁有5名技術熟練的技工，鉆床、車床、電焊、吊裝卡具等維修設備一應俱全，放置了約50萬元的常用配件，當用戶選購時看到這些強勢品牌產品的服務站規范而又齊全，不僅增加了產品的使用安全感，而且還能顯示出企業較強的實力，具有極強的促銷作用。
此外，業內人士對今年后期壓路機市場的前景普遍認為將呈穩定增長態度，市場競爭主要集中在：一是品牌集中度現象將會減弱，山推、廈工、柳工、路通等產品的市場份額將會繼續提高，徐工的行業榜首銷量份額將會逐漸減少，強勢品牌產品仍是用戶首選；二是市場競爭由簡單的價格競爭轉向組合銷售、服務等環節的綜合競爭；三是機械式單鋼輪產品仍是產品競爭的主要機型；四是通過政府公關、捆綁銷售等方式促銷將是項目銷售的主要方式。
【生意上的事-用搜脈。了解更多搜了網資訊，請立即關注搜了網官方微信（微信號：sole518）】
上一篇： 國產智能電視發展迅猛占市場八成份額
下一篇： 集成電路產業邁入快速發展新階段
