涂料經銷商需改革提升競爭力
2011/11/1 18:02:25
對于經銷商來說，必要的改革不僅能提高運營的效率，也能節約成本。面對原材料的不斷上漲，面對日益競爭激烈的市場環境，改革的呼聲愈發強烈，很多涂料經銷商不免有很大疑問。
隨著國內通貨膨脹愈演愈烈的情況下，涂料企業原材料生產成本不斷上漲，隨之經銷商也同樣不僅面臨著人力、運輸成本上漲的壓力；而且還面臨著上游制造業和下游供應商的擠壓，產業利潤嚴重下滑，生存空間受到嚴重威脅；無可否認，降低成本對于經銷商來說，低價成本就是增加了生存的籌碼，也是經營店面能繼續發展壯大的重要前提。那么，對涂料經銷商來說，應該從哪幾方面入手進行改革，以降低成本呢？
從策略上入手，明確發展方向。建立淘汰機制，對所運作的產品進行預測與監督，抽出更多的精力來運作主力產品，提高運作效率。從渠道入手，通路精耕。從策略轉變到市場定位上的的改革，渠道的選擇就顯得相當重要了，良好的產品運作加上適合的渠道規劃，是經銷商降低成本，提到運作效率的途徑之一，這不僅要經銷商做到細分渠道，精耕通路網絡；而且需要在渠道精耕的同時提高產品的利潤。
從另一個方面來說，經銷商自身運營實力、銷售團隊的建設與管理、團結積極的競爭氛圍都是推進經銷商能更好的向前發展的動力。那么，涂料經銷商在這些方面該如何進行改革呢？
明確用人理念，注重長遠發展。人才是企業重要的財富之一，涂料經銷商首先要對人才進行重視，樹立雙方合作合作伙伴關系，謀求長遠發展的共同目標，選拔人才，尊重人才，留住人才。經銷商可以采用“引進+培養”的方式，通過行業銷售精英推薦引進優秀人才，另一方面對銷售人員進行長遠規劃，有計劃的對銷售人員進行培養，從而達到穩定銷售團隊、降低人力成本的效果。
注重考核，更注重激勵。與生產企業相比，對于銷售通路的經銷商而言，人員流動性大和銷售技能水平低是普遍存在的現象。我們不難看出，一般來說經銷商的考核主要存在比較單一、考核激勵效果差，重結果輕過程等問題；據此，我提出幾點意見：一是要對銷售人員的做一個年度培訓計劃，每月或者每季度進行相關技能的培訓學習，形成持續學習的良好氛圍；二是對結果性考核進行改革，制定過程性考核指標，重結果更重過程；三是制定合適的激勵政策，使考核與激勵相互促進，提升員工晉升空間。
對于眾多經銷商而言，如何更好的存活與發展是如今面臨的大問題，隨著中國經濟的不斷發展和國內競爭環境的不斷變化，涂料經銷商要認清形勢，主動進行自身改革，以適應市場的發展。
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