涂料市場應提供更多服務來吸引消費者
2013/8/10 9:15:07
涂料企業要想進一步擴大市場，單純依靠傳統銷售思路是無法達到的，創新成為搶占市場的關鍵之一。縱觀涂料行業發展的歷史可以看出，涂料行業正在經歷著質量、技術、服務、品牌的逐級發展，隨著激烈的市場競爭及消費者素質的不斷提高，企業不斷求變求新，服務將成為產品吸引消費者的重要因素之一。
強調“服務”，是涂料行業近幾年來的共同口號。行業內有句屬于“三分涂料七分施工”，即使你的產品質量再好，如果施工不過關，那么涂料的品質根本無從發揮。在同質化嚴重的中國涂料市場中，同類產品之間的質量差異實際上非常小，可以說服務將在很大程度上決定產品的質量。
涂料產品屬于半成品，只有當產品刷上墻以后，才能轉化為真的產品。現實的情況是，以前的消費者對于涂料更多的是DIY，而現在，隨著人們生活水平的提高，他們更多的是BIY的身份。這中間就涉及到一個油漆工的問題。為了滿足這一需求，不少家裝涂料企業都采取各自的辦法，以立邦為例，據介紹，立邦在全國建立了10所學校，專門培訓油漆工等專業服務人員，通過培訓的人員被認證為“立邦師傅”。此外，立邦還提供“刷新服務”和“1568免費監理”，消費者在購買產品前和購買產品后，可以通過其官方網站、官方商城、淘寶旗艦店申請這兩項服務。“我們的官網已經不僅僅是作為1.0的展示，更多的是提供功能的服務，消費者從售前售后都可以在這里找到服務需求。”立邦中國區總裁鐘中林說。
基本上在3年以上的房子，就會陸續出現裂紋、起皮、發霉的現象，在5年后會逐漸變得嚴重，在問題不是太嚴重影響正常生活的狀況下，消費者還是會忍受，“重刷一次墻壁，就要面臨家具搬移、遮蔽保護、物品損壞丟失、清潔整理諸多麻煩”。對此，不少涂料商看到了商機。立邦推出的刷新服務主要是幫助用戶解決舊房翻新的服務，由立邦公司為消費者提供的涂料施工，包括墻面涂刷和木制品家具涂刷，為消費者解決墻面裂紋、污漬、掉皮、發霉等問題；輕松更換墻面顏色；提供藝術漆施工及家具門窗等木制品品的油漆翻新。
立邦宣傳的刷新服務特色包括：用專業遮蔽產品細心保護家具和地板；用打磨法拉利跑車的機器打磨墻面，讓施工現場不再粉塵飛揚；施工全程無一滴膠水，讓墻面更堅固，家居環境更環保；一年免費質保—施工結束后，為消費者發放質保卡，提供一年免費質保服務。
據介紹，立邦刷新服務目前在全國開通的地區，包括北京市、上海市、廣州市、深圳市、天津市、杭州市、成都市、南京市、寧波市、溫州市、廈門市以及青島市等等。目標消費群體為35-45歲70后，家庭年收入在20萬元以上。在當今這個互聯網極為發達的時代，電商成為了很多行業的一種新型營銷模式，當然這些行業中涂料行業也不例外。據了解，2011年3月底，立邦開始在天貓注冊立邦漆官方旗艦店，8月正式推廣全國。在今年6月涂料品牌電商業績中，立邦涂料的天貓商城領跑涂料行業第一，另外，單旗艦店6月的銷售額就達到了近600萬元。
對于網上與線下業務如何協調發展的問題，立邦中國渠道發展總監何信淦表示，涂料產品與其他產品相比有其特殊性，立邦采用的是網購平臺與線下實體店相結合的方式，即線上接單，線下配送。采取這樣的模式，是因為立邦有強大的通路渠道，采用“耕者有其田”的策略模式，進行渠道精耕片區劃分，經銷商負責各自片區的生意，所以對于網上訂單，也由該片區內的經銷商負責送貨上門，同步負責售后服務。這樣操作的好處是線下得利，消費者滿意度更高。因為涂料不是一般的消費品，而是半成品，售后服務的支持對消費者的影響很大。立邦是行業內第一家實現網購送貨上門的企業，片區內送貨也非常快捷，用戶體驗非常好。
網上產品是否有價格優勢？會不會影響線下銷售？何信淦表示：“線上和線下銷售的產品價格基本一致，在天貓大促銷的時候，我們遵循網絡規則，會比線下的促銷略便宜。但就消費者來看，線上和線下其實有獨立的消費群體，且不同的電商平臺，如京東、天貓商城、淘寶集市等，平臺上的消費群體的重疊性很少。對消費者而言，價格不是惟一選購的理由，他們的消費習慣、對產品的理解、對服務的需求都可能影響到購買行為。
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