積分禮品營銷的市場空間發展
2011/11/16 10:12:36
積分運營的普及化，讓積分項目的組成元素——積分禮品也呈現出需求急速放大的狀態，積分禮品成為目前禮品市場需求類別中具潛力、需求空間為廣泛的禮品類別。通過客戶消費其服務與產品累積積分，再以此轉換成禮品或者其他用以回饋、鼓勵客戶消費，形成一個動態的、良性的消費循環，借以長期有效的捆綁客戶群體。
按照禮品業內對于禮品用途的分類，可知禮品主要的四大需求類為：積分、商務、促銷與福利。這幾類禮品從終受贈者的角度而言，商務、促銷與福利都是贈送者、商家為傳達某種情感或達成某種商業目的而免費贈送的，雖有“羊毛出在羊身上”之嫌，但因為是額外獲贈的禮品，因此于受贈者而言確實是他們喜聞樂見、樂于接受的附加價值，讓他們可以獲取到愉悅的情感交流體驗。
而積分則有所不同，積分禮品是需要客戶消耗積分，來換取某種禮品或服務，其所消耗的積分是客戶實實在在通過長期使用某種產品或服務積累而得，即是通過其花費金錢而積累出的積分，因此，積分兌換禮品其實客戶在花自己的錢買禮品。花錢消費的自主性，讓積分兌換者有權根據自己的喜好自由、自主的選擇積分禮品，對積分產品有挑剔與拒絕的權利。
一次成功的積分禮品營銷=“充滿誘惑的積分禮品”+“完善細致的服務”+“客戶的積極參與”+“客戶的良好感受”。由此可以看出，區別于常規禮品，積分禮品則更需要具備超高的價值魅力，足以誘惑客戶由心動到行動，積極參與其中。
就目前的情況而言，由于各積分運營企業的積分回饋費用配比相當，在禮品價值相當的情況下的可選擇性的禮品基本雷同。而各商家可能出于采購成本的控制，不可能無限制的選擇禮品種類，這樣就普遍造成積分禮品的大同小異。并且因積分禮品無法切實觸摸、體驗，只能通過圖片展示、文字說明以及用戶的評價獲取禮品信息，所以，積分禮品必須具備讓人一見傾心的魅力，以其差異化價值與強勢的品牌效應，成功誘惑客戶進行禮品兌換。
同時，積分禮品的稀缺性也是又一極具誘惑的因素。試想一個商超中極其常見的生活用品，動輒就需要花費上千積分，這無疑會讓客戶心理失衡，對此類禮品排斥之極。所以，能觸動客戶內心的積分禮品，也應該擁有一定稀缺性，即不能于常規市場輕易買到，同時又具備較高附加價值的禮品。
積分禮品因其獲取渠道的特殊性，客戶需要通過各家積分商城、各類禮品中一一對比選擇自己心儀的禮品，從中享受輕松“購物”的體驗。然而，如果心儀的禮品遲遲缺貨，不僅讓人心生不滿，更讓客戶對此企業的積分活動興趣索然。
對于客戶已兌換的禮品，因其配送期的時限問題，其過程中總會讓客戶充滿著對禮品的期待。因此，只有將完好無損的禮物安全、快速的送至客戶手中時，才能讓客戶在積分兌換過程中享受那份驚喜的愉悅感受，反之，如因運輸損耗則不僅增加了多次配送成本，也嚴重影響了客戶“購物”心情，降低了客戶滿意度，得不償失。所以，積分禮品更注重過程中精神情感的享受。
積分禮品面對的客戶群體空前廣泛，包含了形形色色的各階層客戶。而電話、上網的禮品兌換方式，讓積分禮品的選擇、決定權大多掌握在女性客戶的手中。同時，因為目前大多積分并沒有時間期限，這就給了客戶更加自由的選擇余地，對于這個因消費積累的“財富”，精明的客戶當然希望把積分花在刀刃上、物盡所值。
女性客戶的消費特性集理性與感性于一體，因此，客戶對于積分禮品寄予的期望，除了具備一定實用性、功能性之外，更要有足以打動其潛在需求的情感訴求。即：物質極大豐富的現代生活中，客戶更為關注的是禮品的精神情感內涵。
客戶的兌換動機中大多以滿足家庭生活的使用需求為主，因此客戶對于禮品更加注重功能的全面性，即可迎合所有家庭成員的需求，滿足全家共享。
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