管理涂料經(jīng)銷商的前提是了解經(jīng)銷商
2013/3/27 11:11:15
我們常說廠商共贏，涂料經(jīng)銷商管理中出現(xiàn)這么多問題，或者說涂料經(jīng)銷商不配合廠家，原因究竟出在哪里？解決問題之前，我們首先要分析問題。
一、廠家和經(jīng)銷商的發(fā)展觀不同。中國百分之九十九的廠家現(xiàn)在都在談發(fā)展第一，強調(diào)用發(fā)展的思路來看待問題，他們不停地出新產(chǎn)品，開拓更多的市場，搞各式各樣的營銷策略。而經(jīng)銷商想的是安全第一，畢竟閉著眼睛賺錢的時代不存在了。錢越來越難賺，安全才重要。
二、發(fā)展的延伸不同。廠家是以產(chǎn)業(yè)鏈為延伸方向，比如說做種子，可以延伸到化肥、農(nóng)用器械，而經(jīng)銷商是以資金鏈作為延伸的，我有多少錢，可以投資個什么生意。
三、經(jīng)營思路不同。廠商都是為了賺錢，但二者不一樣。廠家賺的錢是戰(zhàn)略型利潤，通過前期投入在后期賺到的錢叫戰(zhàn)略型利潤；經(jīng)銷商賺的錢叫戰(zhàn)術(shù)性利潤，什么叫戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)術(shù)就是短平寬。廠家整天喊不要竄貨，不要把價格賣亂，為什么有的經(jīng)銷商一定要竄貨，要把價格賣亂，這都是戰(zhàn)術(shù)思想導(dǎo)致的。
四、成本控制不同。生產(chǎn)廠家越大，成本控制能力就會越強，企業(yè)在提升業(yè)績的同時，也要考慮控制成本。成本遞增率不能超過利潤遞增率。經(jīng)銷商和廠家正好相反，經(jīng)銷商做的越大，成本控制能力越弱。
年齡不一樣，廠家業(yè)務(wù)員一般在25-35歲，而經(jīng)銷商平均年齡在35-60歲；家庭生活不一樣，廠家業(yè)務(wù)員大部分還沒結(jié)婚，經(jīng)銷商早就結(jié)婚甚至已經(jīng)當爺爺了；學(xué)歷不一樣，廠家業(yè)務(wù)員學(xué)歷越來越高了。而經(jīng)銷商的學(xué)歷普遍偏低。
如果一個年輕業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商進行說教，講一些營銷理論，那這個老經(jīng)銷商在感覺上是不能接受的。經(jīng)銷商一般是看誰在做銷售，然后再談怎么做銷售。所以首先弄明白你是誰，各個廠家在經(jīng)銷商老板處的競爭其實是廠家代表在經(jīng)銷商老板面前個人認可度的競爭，有些市場其實是靠廠家業(yè)務(wù)員個人能力來支撐的。
廠家代表對自己的產(chǎn)品很有信心，這句話看上去沒錯。可是我們發(fā)現(xiàn)，越是有信心的銷售業(yè)績越差。為什么會這樣？在經(jīng)濟學(xué)領(lǐng)域有這樣一句話：資源的豐富程度和工作效率成反比。資源越豐富，當?shù)氐娜斯ぷ餍试讲睢Ｈ毡竞偷聡墓ぷ餍屎芨撸驗楫數(shù)貨]資源。俄羅斯是全世界唯一一個全資源國家，但工作效率差。所以銷售人員一旦對企業(yè)產(chǎn)品的品質(zhì)建立了信心，想著反正我們的東西很好，那在經(jīng)營上就不會很用心。就是因為有足夠的資源，我們的技能和創(chuàng)造力反而在下降。人與人的交往主要通過人際溝通來進行的，話都說不到一塊去，怎么可能實現(xiàn)良好合作；三、了解：管理涂料經(jīng)銷商的前提是了解經(jīng)銷商，有充分的了解，才有順暢的溝通，有順暢的溝通，才能有效的合作。
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